24 sierpień 2025

Lęki i przeszkody przy sprzedaży nieruchomości w Hiszpanii: czego obawiają się hiszpańscy i zagraniczni właściciele?

Sprzedaż nieruchomości może być procesem złożonym, a dla wielu właścicieli – zarówno Hiszpanów, jak i obcokrajowców, pierwszym wyzwaniem nie jest znalezienie kupca, lecz zdecydowanie, czy zaufać agencji nieruchomości. Choć obie grupy sprzedających mają pewne wspólne obawy, stoją też przed zupełnie różnymi przeszkodami. W tym artykule przyglądamy się najczęstszym lękom każdej z nich i pokazujemy, jak jako agencja pomagamy je skutecznie przezwyciężyć.

Hiszpańscy właściciele: kwestia zaufania  

Dla wielu Hiszpanów największą barierą w nawiązaniu współpracy z agencją jest brak zaufania, który przejawia się w różnych formach:

1. Prowizje postrzegane jako zbyt wysokie
Koszt usługi (zazwyczaj 3–5% ceny sprzedaży) może zniechęcać, zwłaszcza gdy właściciele wierzą, że są w stanie sprzedać samodzielnie przez portale internetowe.

2. Złe doświadczenia z przeszłości
Niespełnione obietnice, presja na szybkie decyzje czy brak zaangażowania agentów pozostawiają negatywne wrażenie i wzmacniają przekonanie, że agencje nie zawsze działają w interesie sprzedającego.

3. Umowy na wyłączność
Wielu właścicieli obawia się podpisywać umowy na wyłączność na kilka miesięcy. „A co, jeśli się nie sprzeda? A co, jeśli pojawi się inny kupiec?”, takie obawy sprawiają, że te klauzule są postrzegane jako ograniczające i ryzykowne.

4. Utrata kontroli
Niektórzy wolą samodzielnie prowadzić negocjacje cenowe i kontakt z kupującymi, obawiając się, że oddanie tego agencji odbierze im wpływ na proces.

5. Czy agencje naprawdę wnoszą wartość?
Często panuje przekonanie, że agencje po prostu publikują ogłoszenia w internecie, coś, co właściciel może zrobić sam. To rodzi wątpliwości, czy prowizja faktycznie się opłaca.

Czynniki emocjonalne

Przywiązanie do domu lub brak wiedzy na temat aspektów prawnych i podatkowych również mogą powodować wahania przed skorzystaniem z profesjonalnej pomocy.

Jak pomagamy przełamać te obawy

Jako agencja staramy się zburzyć te bariery, oferując:

• Pełną przejrzystość od pierwszego dnia, jasno wyjaśniając, co obejmuje nasza prowizja.
• Elastyczne formy współpracy, w tym umowy bez wyłączności lub z indywidualnymi zapisami.
• Rzetelne dane rynkowe, które potwierdzają wycenę i pokazują realny czas sprzedaży.
• Usługi o wysokiej wartości dodanej, profesjonalna fotografia, marketing ukierunkowany, selekcja kupujących, wsparcie prawne i podatkowe.

Zagraniczni właściciele: niepewność prawna, kulturowa i językowa

W przeciwieństwie do wielu Hiszpanów, zagraniczni właściciele są zazwyczaj bardziej otwarci na współpracę z agencją, jednak ich głównym lękiem jest brak zrozumienia hiszpańskich przepisów i procesów podatkowych.

1. Ograniczona znajomość lokalnego rynku

Często nie znają hiszpańskiego prawa nieruchomości, realnych cen rynkowych ani procedur notarialnych, przez co czują się niepewnie bez jasnego wsparcia.

2. Bariery językowe i kulturowe

Nawet jeśli znają trochę hiszpański, specjalistyczne słownictwo prawne i podatkowe może być przytłaczające. Różnice kulturowe w podejściu do negocjacji czy podpisywania umów również mogą powodować nieporozumienia.

3. Brak fizycznej obecności w Hiszpanii

Przebywanie za granicą utrudnia zarządzanie wizytami, dokumentami i formalnościami. Bez stałej komunikacji może to powodować stres i niepewność.

4. Strach przed oszustwem

Historie o nieuczciwych agencjach, ukrytych kosztach czy fałszywych kupcach zwiększają potrzebę współpracy z biurem oferującym pełną przejrzystość i wiarygodność.

5. Obawy podatkowe

Wielu nie zna obowiązków takich jak podatek od zysków kapitałowych (plusvalía), podatek od dochodu nierezydentów (IRNR) czy 3% potrącenie dla sprzedających nierezydentów, co może prowadzić do kosztownych błędów, jeśli nie zostanie prawidłowo zarządzone.

Co najbardziej cenią zagraniczni sprzedający?

Zazwyczaj doceniają agencje, które oferują:

• Kompleksową obsługę, od wyceny po podpisanie aktu notarialnego.
• Pomoc w ich języku ojczystym lub przynajmniej płynną komunikację po angielsku.
• Pełne zarządzanie procesem, w tym wsparcie prawne i podatkowe, tłumaczenia, uzyskanie numeru NIE, certyfikatów energetycznych i innych dokumentów.
• Regularne i jasne aktualizacje, zwłaszcza jeśli nie przebywają w Hiszpanii podczas sprzedaży.
• Jak wspieramy obie grupy sprzedających jako agencja
• W naszej agencji rozumiemy, że nie wszyscy właściciele mają te same obawy ani potrzeby, dlatego dopasowujemy nasze usługi do każdego profilu indywidualnie:

Potrzeby właścicieli	Właściciele hiszpańscy	Właściciele zagraniczni
Zaufanie do usługi	✅ Pokazujemy realną wartość i pełną przejrzystość	✅ Jasna i stała komunikacja
Język i dokumentacja	⚠️ Zazwyczaj nie stanowi problemu	✅ Wsparcie wielojęzyczne
Znajomość rynku	⚠️ Często przeceniają własną wiedzę	✅ Szczegółowe doradztwo rynkowe
Procedury prawne i podatkowe	⚠️ Często pomijane do momentu problemu	✅ Proaktywne wsparcie od początku
Prowizja	⚠️ Często postrzegana jako koszt	✅ość jest jasna
Elastyczność umowy	✅ Bardzo doceniana	✅ Kluczowa w budowaniu zaufania

Podsumowanie: Zaufanie, przejrzystość i elastyczność

Niezależnie od tego, czy właścicielem jest Hiszpan, czy cudzoziemiec, decyzja o współpracy z agencją nieruchomości zawsze sprowadza się do zaufania i jasnych zasad.

Kluczem jest słuchanie, wyjaśnianie wszystkiego w oparciu o realne dane oraz oferowanie usługi dopasowanej do indywidualnej sytuacji każdego klienta:

• Dla hiszpańskich właścicieli pokazujemy, że wnosimy znacznie większą wartość, niż się spodziewają.
• Dla zagranicznych właścicieli zapewniamy poczucie bezpieczeństwa, jasną komunikację i wsparcie na każdym etapie.

W obu przypadkach naszą misją nie jest tylko sprzedaż nieruchomości; towarzyszymy właścicielowi w ważnym, często emocjonalnym procesie z pełnym profesjonalizmem, empatią i uczciwością.

Myślisz o sprzedaży swojej nieruchomości w Hiszpanii?

Skontaktuj się z nami już dziś, aby poznać nasze indywidualne podejście.

Przeczytaj nasz przewodnik dla sprzedających.

Bez względu na to, czy jesteś hiszpańskim, czy zagranicznym właścicielem – pomożemy Ci zrobić to z pewnością i spokojem.